Cada vendedor debería recordar

el "Principio del Plomero", que dice que el valor del servicio es mayor antes de ser ejecutado... que después. Los plomeros saben que el mejor momento de negociar el precio es justamente cuando el sótano está inundándose.

Chester L. Karass

En las ventas sólo existen dos opciones:

O usted le vende al cliente o el cliente le vende a usted. O usted cierra la operación o simplemente pierde la transacción.

Selling Power

Las ventas y usted.

En una situación de ventas, procure dar la impresión que ama lo que hace.

Sinopsis

Demasiados vendedores intentan cerrar una venta...

una sola vez. Si se les rechaza, concluyen que el prospecto no va a comprar y se desaparecen.

Y muy seguido pasa que cuando vuelven a encontrarse al prospecto, éste ya compró en otro lado motivado por alguien que tuvo más habilidad.

Síntesis de Ideas

Genere interés.

Lo que usted no diga puede ser una técnica de ventas persuasiva. La clave es provocar el interés del prospecto con la noticia de que usted tiene un beneficio importante que comunicarle. Y cuando haya ganado su interés, puede retener esta información mientras que aprovecha para hacer preguntas pertinentes y comunicar su mensaje. Posteriormente, puede darle nueva vida a su presentación trayendo a colación el beneficio prometido al inicio de la plática.

Telephone Selling Report

Hay personas que recomiendan

ver la mayor cantidad de prospectos cuando se trata de vender más. Y aunque en principio hacerlo es positivo hay que aclarar que las ventas no es un juego de números, sino de calidad. Es preferible visitar o contactar menos gente, pero que sean prospectos de primer orden... es decir, que tengan más probabilidades de comprar.

Fuentes Diversas

Si tiene personalidad para vender, empiece causando una buena impresión:

1. Salude de manera sincera. En lugar de decir lo que todos dicen, diga algo como, "Muy buenos días señor López. Es muy grato volverlo a ver", o "Buenas tardes señor Robles, es muy agradable volver a verlo después de tanto tiempo".
2. Mantenga contacto visual al mismo tiempo que saluda con la mano.

Compendio de Ideas

Cuando reciba una solicitud de información

sobre sus productos o servicios, sea lo más rápido posible para darla. Razón: La mayoría de la gente pide información porque está realmente interesada en resolver una necesidad que está experimentando. Entre más pronto sea, más posibilidades de vender tendrá porque esa persona está probablemente a punto de comprar en cualquier lugar.

Extracto

Muchos vendedores

no se percatan de que existe una forma adecuada y una forma incorrecta de saludar o estrechar la mano de sus prospectos. Siga estas reglas para que su saludo de mano sea recordado positivamente:

1. Póngase de pie.
2. Dé un paso adelante o inclínese levemente hacia el frente.
3. Haga contacto visual con los ojos de su interlocutor.
4. Proyecte una expresión entusiasta y agradable.
5. Salude a la otra persona y repita simultáneamente su nombre.

Compilación

Vender es invariablemente resolver problemas.

Sin embargo, aun si tenemos éxito en resolver un problema, no necesariamente podemos asegurar la venta. Cuando los clientes potenciales empiezan a describir un problema o necesidad, recuerde la importancia del siguiente paso en su proceso de venta: Obtenga un compromiso donde reconozca que se puede y debe resolver tal problema. Después... trate de ser usted quien lo resuelva.

Síntesis de Ideas

¿Cómo sobresalir entre los demás vendedores?

¡Sencillo!: Llame al cliente inmediatamente después de haber entregado su producto o servicio. Esto es una muestra típica de cómo se da un "paso extra en el terreno del servicio excelente" con el que se jactan muchas empresas.

Cuando lo haga, no sólo tendrá la oportunidad de asegurarse de que lo que fue entregado ha sido satisfactorio, sino que también es una ocasión excelente para solicitar referencias claves y testimoniales útiles.

Art Sobczak's Telephone Selling Report

Demuestre apreciación por sus ventas.

Después de cerrar una primer venta con un cliente nuevo, tómese el tiempo de escribirle una nota sincera de agradecimiento. Incluya folletos sobre algún otro producto o servicio que tenga disponible. Su gesto puede ofrecerle una cuantiosa repetición de ventas.

AOL.COM Web Site

Creemos que todas las partes de nuestro discurso son importantes

y luego no queremos que se nos escape ningún detalle. Sin embargo, los buenos vendedores saben que la mejor recompensa está en hacer las preguntas adecuadas en vez de querer saber las respuestas a todas las dudas.

Extracto

Cuando se prepare una cita para una reunión de ventas,

pida y prometa que sólo durará 10 minutos. Una vez finalizada la reunión retírese después de siete minutos, quédese más tiempo sólo si se lo piden. Impresionará a sus prospectos por respetar su tiempo y por su disponibilidad para cumplir con su palabra.

Extracto